Viaggio Strategico a New York: negoziazione come leva di eccellenza | The European House

La negoziazione è una skill indispensabile, sia nella sfera professionale che personale. Viene insegnata in ambito civile e militare per formare pensatori migliori, negoziatori più efficaci e costruttori di relazioni, che diventeranno leader (a ogni livello) capaci di operare in situazioni complesse.

Un gruppo di top e senior manager si è imbarcato con TEHA in un Viaggio Strategico a New York, centro nevralgico della negoziazione internazionale, per scoprire quali competenze negoziali deve saper padroneggiare un leader per gestire equilibri articolati e trasformare sfide difficili in opportunità win-win sostenibili e durature, e quali strumenti possono fare davvero la differenza quando la negoziazione non basta.

Questo Viaggio Strategico ci ha portati a esplorare alcuni dei luoghi in cui si apprende e si pratica la negoziazione.

Columbia University | Negoziare oggi: diversi stili di negoziazione, differenze culturali e Intelligenza Artificiale

Temi affrontati:

• Stili di negoziazione e influenze culturali
• Come costruire il processo di negoziazione definendo obiettivi “SMART” (Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Time-bound)
• Che negoziatore sono? Che negoziatore voglio essere?
• Le implicazioni dell’Intelligenza Artificiale: come l’IA e i nuovi progressi tecnologici stanno plasmando il futuro delle negoziazioni attraverso casi concreti e simulazioni immersive; che ruolo ricoprono educatori e manager nel garantire un uso equo, etico e corretto dell’IA?
• Piano d’azione a breve e lungo termine per applicare i principi e gli insights negoziali emersi durante le varie sessioni

Relatori: Peter Dixon e Beth Fisher Yoshida

Rappresentanza Permanente d’Italia all’ONU | La negoziazione multilaterale alle Nazioni Unite

Temi affrontati:

• come le negoziazioni si intersecano nei lavori del Consiglio di Sicurezza all’interno del Sistema delle Nazioni Unite, l’unico vero forum internazionale in cui tutti i Paesi sono rappresentati e le loro voci ascoltate
• combinazione tra negoziazioni formali e informali: poiché l’essenza della negoziazione è, o dovrebbe essere, invisibile agli occhi, è necessario un mix tra negoziati a porte chiuse e incontri informali per arrivare a una posizione accettabile per tutte le parti
• il potere e l’uso del veto all’interno dei processi negoziali onusiani: tra credibilità, immagine e obiettivi politici

Relatori: Ambasciatore Maurizio Massari, Ernesto Cicchitelli, Pietro De Martin Topranin, Laura Romano, Andrea Speronello e Daniela Tonon

US Military Academy of West Point | Negoziazione militare & Leadership: lezioni dall’Accademia Militare di West Point 

Temi affrontati:

• come la negoziazione si interseca con la missione di West Point di forgiare i futuri leader americani a prendere decisioni efficaci in ambienti ad alto stress
• per una leadership carismatica, adattabile, resiliente e vision-oriented: dotarsi di strategie per affrontare la disinformazione e la manipolazione e imparare dal fallimento

I componenti cruciali del processo negoziale: definire il proprio concetto di successo; affrontare i negoziati con un’accurata preparazione; agire sulla base della conoscenza acquisita e degli obiettivi stabiliti; riflettere criticamente su tutto il percorso per identificare momenti chiave e valutare il raggiungimento degli obiettivi.

Relatori: Col. Russell Lemler, Maj. Adam Scott e Lt. Col. Daniel R. Bell, con il coordinamento di Cpt. Michael C. Ugenyi

The Wall Street Journal & The Dilenschneider Group | Stili, tattiche e errori negoziali negli scenari geopolitici di oggi

Temi affrontati:

• negoziazione negli attuali scenari economici e geopolitici
• come vengono percepite le politiche di Trump da americani, europei e dal resto del mondo?

Relatori: Gerard Baker e Robert L. Dilenschneider

New York Police Department | La psicologia della negoziazione: il potere dell’ascolto, della fiducia e della gestione delle emozioni 

Temi affrontati:

• psicologia della negoziazione: gestire dinamiche emotive (le “3 +1 F”: fight, flight, freeze + face), comprendere tattiche di de-escalation, e migliorare la disciplina mentale
• comprendere la controparte: utilizzare l’ascolto attivo (80% ascolto, 20% parlato) e l’empatia per stabilire un legame di fiducia e costruire un’influenza persuasiva, dando la percezione di avere il controllo della situazione
• manipolazione vs negoziazione: come evitare di farsi manipolare e come garantire l’integrità nel perseguire gli obiettivi della missione, senza rinunciare a etica, fiducia a lungo termine e credibilità professional

È fondamentale identificare e chiarire ciò che si desidera, così come il problema da affrontare; successivamente, è utile rivedere il processo, analizzare eventuali errori e individuare aree di miglioramento. 

Relatori: Lt. Michael Tomao, Sgt. Colin Sullivan e Jack Cambria

Spotify | Tra negoziazioni complesse e comunicazione: l’esperienza di Spotify

Temi affrontati:

• il ruolo della comunicazione prima, durante e dopo la firma di accordo nel processo negoziale: l’esperienza di un negoziatore e comunicatore globale
• comprendere come i dettagli fanno la differenza: gli elementi critici della negoziazione e il ruolo del legale all’interno del processo negoziale

Quando si ha a che fare con un numero importante di questioni da negoziare, è importante scegliere le proprie battaglie per non compromettere la propria credibilità, il proprio interesse e il coinvolgimento nel processo. Non tutte le decisioni hanno lo stesso peso, quindi ha senso stilare una lista di priorità e stabilire in anticipo quali posizioni si è disposti (o meno) a sacrificare.

Relatori: Chris Macowski e Darren Schmidt

Consolato Generale d’Italia a New York | Doing Business nell’America di oggi

Temi affrontati:

• Relazioni bilaterali commerciali tra Italia e USA; evoluzione e direzione che queste potrebbero prendere a valle del nuovo ordine geopolitico e socioeconomico dettato dalla nuova amministrazione americana
• Discutere delle prospettive future e delle aspettative delle relazioni tra i due Paesi, tramite anche testimonianze ed esperienze di imprenditori italiani a New York.

Relatori: Min. Plen. Fabrizio Di Michele, Nicola Baiocchi e Ugo Fiorenzo