Sophos MSP Elevate è per chi è “MSP inside” : ChannelCity.it

Fino a febbraio di quest’anno, Chris Bell era Chief Strategy Officer di Secureworks. Successivamente all’acquisizione da parte di Sophos, il manager è diventato Senior Vice President, Global Channel, Alliances and Corporate Development di Sophos. Alle prime uscite pubbliche in EMEA, va da sé che è lui la guest star del Sophos Partner Roadshow 2025, l’evento che chiama a raccolta i partner dell’azienda 100% canale e che quest’anno sancisce l’integrazione di Secureworks anche lato partner program, traghettando l’acquisita verso un modello totalmente 2-tier.

L’occasione è ghiotta per commentare insieme a Chris Bell il nuovo programma MSP Elevate, introdotto recentemente da Sophos. MSP Elevate, in verità, non è un programma completamente nuovo ma un aggiornamento, un estensione di quanto già disponibile ai partner come ci specifica Marco Finocchi – Channel Manager per l’Italia: “Ogni anno arricchiamo il programma di qualche novità per adattarsi all’evolversi del mercato. MSP Elevate è ciò che serviva in questo momento. In ogni caso, l’obiettivo del programma, sempre strutturato a livelli, è di continuare a essere imparziale, democratico e molto meritocratico”.

Un programma unico entro l’anno

“Con il merge Sophos-Secureworks abbiamo l’opportunità di prendere il meglio delle iniziative già esistenti per il canale e fonderle in un programma particolarmente allettante – afferma Bell -, l’idea è di unificare tutte le iniziative Sophos e Secureworks entro la fine dell’anno”.

Attualmente, a livello globale su 25mila partner di canale, circa 7mila si possono definire Managed Service Provider. È su chi lo è già, o chi vuole intraprendere un percorso MSP, che si concentrano le novità di MSP Elevate. In particolare, l’iniziativa prevede l’accesso esclusivo all’offerta Sophos MDR Bundle for MSP e un processo d’ordine semplificato che velocizzi i tempi di deployment. Ora i partner potranno allocare rapidamente un’unica SKU sul cliente per tutte le componenti d’offerta. Sono previsti, inoltre, un bundle hardware network-in-a-box scontato, quote di rebate legate alla crescita, corsi di formazione dedicati, la partecipazione a eventi esclusivi e l’introduzione di nuovi vantaggi non ancora specificati.

Il Partner Program sfrutta una piattaforma aggiornata dove il partner ha la possibilità di costruire l’intero funnel di vendita e di gestire le lead end-to-end, ha tutto il supporto possibile, la documentazione necessaria per sviluppare il progetto ed è aiutato dall’intelligenza artificiale nel recupero di tutte le informazioni utili alla trattativa: “un tecnico di prevendita virtuale sempre disponibile – lo definisce Walter Narisoni – Sales Engineering Leader per il South EMEA”.

“MSP Elevate è il frutto delle richieste dai partner – spiega Bell -. Ovvero, fornire un prodotto che prima di tutto garantisca la massima protezione del deal. Molti partner, poi, preferiscono avere una scelta e cercano solo un vendor che gli fornisca un buon ventaglio di opportunità commerciali e questo è un altro obiettivo che abbiamo voluto raggiungere. Alla fine – prosegue il manager –, un partner punta alla redditività e guarda con particolare attenzione alle scontistiche proposte”. Ma non è solo una questione di prezzo. Piuttosto è “il rapporto qualità-prezzo che conta – sottolinea Bell – si può ridurre il prezzo dei servizi ma non fornire valore, prestazioni e risultati. Ecco perché insistiamo tanto su certificazione e formazione, per trasmettere completamente tutto il valore dell’offerta Sophos”.

Il distributore parte del team

“Gli MSP sono sicuramente la componente di canale più in crescita, in tutto il mondo – prosegue Bell -, anche se nel nord America e nella regione asiatica la loro maturazione è più avanzata rispetto all’Europa. Ma, proprio per questo, l’Europa rappresenta una grande opportunità, molte aziende hi tech lo sanno e per questo spostano l’headquarter in EMEA. La fusione Sophos-Secureworks (una inglese, l’altra americana) può essere vista anche in quest’ottica”.

Bell conferma che, anche dopo l’integrazione dei programmi e la virata di Secureworks verso una totale devozione verso il canale, il modello rimarrà 2-tier con i distributori a supporto di attività di formazione, comarketing e supporto commerciale e finanziario. “I distributori sono un’estensione del nostro team – prosegue Bell – e hanno un ruolo fondamentale nel reclutamento. La distribuzione è al centro di tutto ciò che facciamo – aggiunge il manager -, e il distributore può “addestrare il canale a pescare”. Ovvero, l’idea di Sophos è di contare su di loro soprattutto nella fase di prevendita.

Nel prossimo futuro, c’è in programma di incentivare lo sviluppo di demo center e SOC: “i 500 analisti della sicurezza che abbiamo ereditato da Secureworks sono un patrimonio che metteremo a frutto, inglobandoli nella formazione e nei programmi di certificazione in modo da estendere queste specifiche competenze (analisi degli scenari e proattività). Inoltre, sono anche previsti nuovi investimenti per le iniziative demo”.

Chi vuol fare l’MSP

C’è MSP Elevate e MSP Flex. MSP Elevate comporta l’impegno non esclusivo a commercializzare le soluzioni di cybersicurezza Sophos disponibili sulla piattaforma Sophos Central, Sophos MDR, Sophos Endpoint e Sophos Firewall. Per accedere ai vantaggi del programma, gli MSP devono assumersi un impegno minimo di spesa mensile per un periodo di 12 mesi. Come prerequisito per la partecipazione a MSP Elevate, i partner devono far parte del programma MSP Flex, che invece permette agli MSP di proporre le soluzioni Sophos a fronte di addebiti mensili.

Quindi, massima scelta. In fondo sta al partner essere o non essere MSP, impegnarsi con Elevate o continuare a usare Flex. Insomma, non è corretto considerare MSP Elevate come un programma specifico rivolto agli MSP, semplicemente perché ormai la distinzione tra MSP e VAR è obsoleta. Ciò che succede, in verità, è che Sophos fornisce versatilità: “Qui a Baveno, i partner stessi mi confermano che sceglieranno volta per volta – aggiunge Marco D’Elia, Country Manager di Sophos Italia -, il Flex conviene ai partner che hanno un volume di rinnovi alto e di business importante distribuito tra tanti piccoli clienti. Indipendentemente dal tipo di affiliazione, ciò che ci preme è proteggere il partner (certificato) sulla trattativa, indipendentemente dal valore del singolo progetto. Inoltre, puntiamo l’accento sui rinnovi, proponendo al partner la migliore scontistica possibile”.

In effetti, sembra che tra le due proposte, il modello a consumo basato su fatturazione mensile risulti il più apprezzato da tutto il canale. “La scelta è, alla fine, del partner che molto spesso predilige il consumo – conferma Bell”. Vogliamo essere il partner giusto, a qualsiasi punto del percorso si trovi il nostro interlocutore – conclude il manager -, ma vogliamo anche aiutarlo a crescere e gli forniamo tutto quello che gli può servire”.

“Se si vuole avere un forte focus e si vuole la massima redditività possibile in termini di margine lordo, allora penso che investire in MSP Elevate abbia senso. Ma c’è da considerare un investimento iniziale e un ritorno nel tempo. in definitiva, si tratta davvero di una decisione soggettiva che dipende dal tipo di business del partner”. Bell conclude rassicurando i partner che: “sanno che Sophos gli fornisce un percorso di crescita, ma senza fretta. Loro sanno che li sosteniamo nel tempo”.