Ragaini (AIPB): come essere partner degli imprenditori

Il 23% dei clienti del private banking è costituito da imprenditori, con un’incidenza di oltre il 30% in termini di masse gestite complessive. Una presenza forte che, tuttavia sconta ancora una sottovalutazione del potenziale impatto che i servizi di tutela e sviluppo dei grandi patrimoni possono avere sul quotidiano imprenditoriale, secondo l’analisi del presidente di AIPB, Andrea Ragaini (in foto), espressa in occasione dell’incontro “Private Banking e imprese: un dialogo che crea valore”. 

Da qui è nato l’Osservatorio AIPB–EY, basato su un’indagine condotta su 450 imprenditori di aziende di diverse dimensioni, con l’obiettivo di mappare bisogni e aspettative che vanno oltre il perimetro del puro investimento finanziario. Ragaini individua quattro ambiti chiave in cui il Private Banking può contribuire in modo strutturale: crescita, finanziamento, governance e passaggio generazionale.

Il primo dato che colpisce riguarda la proiezione temporale degli imprenditori: solo uno su cinque pianifica oltre l’anno. La visione strategica è spesso limitata al breve periodo. Eppure, spiega Ragaini, il private banking lavora da sempre con orizzonti temporali diversificati, gestendo portafogli con equilibrio tra breve, medio e lungo termine. Applicare questa stessa logica alla pianificazione aziendale può rappresentare un cambio di passo fondamentale.

“Inoltre, i private banker hanno, in media, 13 incontri all’anno con i loro clienti: un’opportunità unica per favorire cultura finanziaria e visione d’insieme£ sottolinea il presidente di AIPB. ”Molti imprenditori ci dicono che il rapporto continuativo con il banker ha migliorato la loro cultura finanziaria e questo beneficio può essere trasferito anche alla loro impresa”.

Il secondo snodo è quello del finanziamento della crescita. Gli imprenditori continuano ad affidarsi prevalentemente all’autofinanziamento e ai prestiti bancari, mentre strumenti come private equity, venture capital, minibond e club deal sono poco conosciuti o percepiti come distanti. Un limite culturale, prima ancora che operativo.

Qui il private banking può fare molto, secondo Ragaini: “Occorre spiegare questi strumenti, raccontarli nella logica del portafoglio personale, per poi aprire il dialogo su un possibile utilizzo anche in azienda”. La doppia competenza sul fronte dell’investimento e del wealth management consente ai banker di costruire ponti tra capitale e impresa, anche attraverso l’attivazione di partner qualificati in ambito M&A e capital markets.

Il tessuto imprenditoriale italiano è, come noto, ancora largamente familiare e, oltretutto, manca una piena consapevolezza degli strumenti per una governance moderna. “Il 46% degli imprenditori prende decisioni in autonomia, e molti non conoscono nemmeno le holding di famiglia, i patti di famiglia o le strutture statutarie evolute”.

“Anche qui il Private Banking ha un vantaggio competitivo” spiega Ragaini “perché da sempre lavora sulla relazione tra patrimonio e famiglia. Estendere questa logica al rapporto tra impresa e famiglia è naturale». E il tema della protezione del patrimonio (assicurazioni, strumenti successori, gestione del rischio) si integra perfettamente in questo contesto.

In questo senso uno degli snodi più delicati è, naturalmente, il passaggio generazionale. Il 44% degli imprenditori non ha ancora pensato alla continuità dell’azienda. Un dato critico, che trova origine nella tendenza a rimandare la riflessione sul futuro.

Eppure, la disponibilità al confronto con il banker c’è: oltre il 60% degli imprenditori afferma di aver parlato con il proprio banker di questi temi. E la maggioranza accoglierebbe favorevolmente un servizio di consulenza strutturato proprio su questi aspetti. “Non si tratta di inventare qualcosa di nuovo” ribadisce l’esperto di grandi patrimoni “ma di mettere a sistema ciò che sappiamo fare e che già facciamo, con maggiore consapevolezza e visione”. Affinché il private banker sia non soltanto un gestore di patrimonio, ma un alleato strategico per lo sviluppo sostenibile dell’impresa.